Buscar
  • Igor Teles

2020 e aquelas oportunidades que não vemos

O Direito a serviço dos negócios

O ano de 2020 se iniciou e ainda não trouxe muitas novidades.


O desemprego continua alto, já atinge 12 milhões de pessoas, os efeitos positivos que o mercado esperava com a reforma da previdência demoram a se efetivar e os investimentos seguem no ritmo da crise na qual o país estacionou.


Não é diferente com as vendas. O comércio tem sofrido ano após ano e em 2020 não dá pistas de que irá definitivamente voltar a crescer.


Essa situação que vivemos no Brasil tem deixado muitos empresários desanimados.


Afinal, não desfrutam mais dos resultados positivos que experimentaram no passado.


Antes dos 4 anos de crise pelo qual estamos passando, o país viveu dez anos de muito crescimento.


Como costumo dizer, o mar estava para peixe. E vou além: parecia que a maré nunca iria baixar. Mas baixou. E levou a autoestima de muita gente para baixo.


Precisa ser assim?


É verdade que as situações negativas que acontecem à nossa volta nos afetam. Por outro lado, não precisa ser assim. Sempre há alternativas para superarmos situações adversas.


Se o consumo diminui e a oferta de produtos e serviços continua a mesma, sabemos que a concorrência aumenta e as vendas de cada empresa tendem a diminuir.


Mas não é o fim do mundo. Aliás, se diante de cada situação difícil os empresários desistissem e não buscassem uma solução, o empreendedorismo seria inviável, simplesmente não existiria.


Ou melhor, existiria apenas para aqueles que lidam de maneira diferente com a situação. Aqueles que buscam um saída para cada dificuldade.


E as possibilidades de solução são muitas. A empresa pode melhorar a qualidade do produto, oferecê-lo de uma maneira que nenhum concorrente faz, melhorar o atendimento, cortar custos nos processos internos, aumentar a produtividade, renegociar contratos com fornecedores, alterar regime de contratação de mão de obra...


Também pode passar a atender um cliente com um perfil específico, muito específico. Conhecer os tipos de produtos que esse cliente procura, como é seu processo de compra, o que ele realmente busca em seus fornecedores.


Todas essas soluções, principalmente esta última, demandam informação. Isso mesmo, informação de como fazer para conseguir novas vendas.


Como vender para um cliente com perfil diferenciado


Fiquemos com esse último exemplo: passar a atender um cliente com um perfil específico.

Trocando em miúdos, é ficar especialista em um determinado tipo de cliente (sem deixar os clientes atuais).


Como disse, para aproveitar uma oportunidade desse tipo é necessário ter informações.


É preciso saber que tipo de produtos ou serviços esse cliente procura e como ele costuma comprar para poder se adequar a suas pretensões. Isso ajuda no momento de confeccionar uma proposta comercial e consequentemente aumenta as chances de contratação.


O ideal é fazer uma proposta que leve tudo isso em consideração para aumentar as chances de fazer a venda.


Como seria esse cliente?


Bom, conhecer o cliente e tudo o que ele procura é um investimento que demanda tempo. Para fazer valer esse investimento, é recomendável escolher um cliente que compra um volume de produtos e serviços considerável e com certa frequência.


Com vendas grandes e recorrentes, o investimento pode ser recuperado múltiplas vezes e os lucros para impulsionar o tão sonhado crescimento, mesmo em tempos de crise, podem ser conquistados.


Esse cliente seria...


O Estado. Ele mesmo.


Todos os anos o Estado contrata dezenas de bilhões de reais em produtos e serviços. Em alguns anos, chega a mais de 100 bilhões, o que corresponde a aproximadamente 15% do PIB brasileiro.

O Estado contrata praticamente todos os tipos de serviços e produtos. Até caixão de funerária, para se ter uma ideia.


E nesse mercado é necessário ter um produto ou serviço que atenda as especificações feitas pelo cliente (Estado), estar com a empresa minimamente organizada e conhecer as regras do jogo.


O Direito a serviço dos negócios


Essas regras, em resumo, são o que chamamos de Direito Administrativo aplicado a Licitações Públicas e Contratos Administrativos.


Basicamente, é necessário conhecer e trabalhar com algumas leis, decretos e outros atos normativos. Esse conhecimento diminui os riscos das empresas interessadas e aumenta as chances de contratação.


O Estado compra por meio de um procedimento. Esse procedimento é variado. Às vezes ele trilha um caminho, às vezes outro. E as decisões tomadas nesse procedimento possuem como critério as leis e as informações publicadas em um documento para divulgar a intenção de compra.


Esse procedimento se chama Licitação Pública. Já o documento é chamado de edital e é a partir dele que a empresa interessada pode saber o que o Estado está comprando, quais critérios o interessado deve atender para ser contratado e como deve ser o produto ou serviço.


Esses caminhos trilhados pelo Estado no procedimento licitatório é o que chamamos de modalidades.


Para quem começou o ano com vontade de crescer ou com problemas financeiros e sem muitas esperanças, essa pode ser um saída bastante promissora.


Daqui para frente, publicarei uma série de textos com informações valiosas sobre como o Direito pode ajudar empresários a trilhar esse caminho das contratações públicas de uma maneira segura e com possibilidades de ganhos sustentáveis.


Essas informações poderão encurtar a distância entre as empresas e o Estado e resolver os problemas de muitos que perceberam que uma simples virada de ano não faz dele um ano novo. Novas atitudes, sim.


Igor Teles é especialista em Direito Administrativo com expertise em Licitações Públicas e Contratos Administrativos.

26 visualizações

© 2020 by Teles Lima Advocacia

SIG, Quadra 1, Ed. Barão do Rio Branco, Sala 233, Brasília, DF, CEP 70.610-410

Tel: (61) 98168-7833

  • Instagram
  • White Facebook Icon